Управление продажами
ПРИМЕЧАНИЕ ПЕРЕВОДЧИКА
ПРИМЕЧАНИЕ ПЕРЕВОДЧИКА
Хочется обратить внимание на некоторые особенности перевода, касающиеся текста всей книги. Примечания, связанные только с отдельными темами, даются в соответствующих главах.
1.Чтобы исключить применение одного термина к двум разным понятиям, в переводе под продавцом понимается компания, структура бизнеса, которая продает свою продукцию. Такая структура бизнеса также называется продающей компанией или поставщиком. Лица, которые непосредственно занимаются этим на местах, называются торговыми представителями.
2.В контексте данной книги термины потребитель, клиент и заказчик являются полностью эквивалентными. В переводе эта эквивалентность в основном сохранена, однако слово заказчик больше используется применительно к организациям, а потребитель - к отдельным людям. При использовании этих терминов в качестве определения к другим словам было выбрано слово потребитель как максимально широкое, например, потребительские запросы. 3.Достаточно часто авторы книги, говоря о торговом представителе вообще, затем добавляют и женский род. Мы признаем абсолютное равенство в занятии любых должностей как мужчинами, так и женщинами, но в отношении таких слов, как торго
...Читать статью полностью
ПРЕДИСЛОВИЕ
ПРЕДИСЛОВИЕ
Вопрос управления продажами долгое время в университетах Великобритании не рассматривался. Одной из причин, объясняющих это, была недостаточность соответствующих учебников как для студентов, так и для послевузовского образования. В данной книге функции продаж рассматриваются в теоретическом и практическом аспектах и в доступной форме дается системное освещение данной темы. Я полагаю, этот учебник будет благосклонно встречен в учебных кругах и стимулирует более глубокое изучение материала по продажам в курсе маркетинга и других дисциплин бизнеса.
В конце каждой главы авторы приводят небольшие кейсы и практические упражнения, которые помогут преподавателям в разработке материалов для практических занятий и семинаров, а студентам - проверить свое понимание изученного материала. В качестве дополнения к кейсам приводятся типичные экзаменационные вопросы.
Практикам знакомство с этой книгой также будет полезным. Практические вопросы и проблемы продаж и управления продажами рассматриваются в ней подробно с демонстрацией методов, которые доказали свою успешность в реальном мире.
И Джефф Ланкастер, и Дэвид Джоббер являются опытными преподавателями курсов продаж и марк
...Читать статью полностью
ВВЕДЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
В книге рассматривается наиболее важный для большинства студентов и специалистов-практиков элемент маркетинг-микса. Тем не менее, переходя от функций продаж к менее очевидным сферам маркетинга, которые привлекали повышенное внимание специалистов в последние несколько лет, можно увидеть, что этот важный аспект маркетинга в определенной степени игнорировался. В конце концов понятно, что необходим прежде всего личный контакт между торговым представителем и покупателем, который может обеспечить получение заказа. Поэтому в книге объясняется, как происходят процессы продаж и управление продажами как в теоретическом, так и в практическом аспекте.
Книга состоит из пяти логических частей: "Перспективы продаж", "Приемы продаж", "Среда, в которой осуществляются продажи", "Управление продажами", "Контроль за продажами". В части "Перспективы продаж" изучаются продажи в их историческом контексте, а затем рассматривается их место в маркетинге и маркетинговой структуре. Здесь же анализируются различные типы покупателей, что помогает понять их мышление и в соответствии с этим организовать продажи. Часть "Приемы продаж" в первую очередь представлена с практической точки зрения и охват
...Читать статью полностью
РАЗВИТИЕ ПРОДАЖ
РАЗВИТИЕ ПРОДАЖ И ИХ РОЛЬ В МАРКЕТИНГЕ
1.1. Исходная информация
Возможно, никакой другой вид деятельности в бизнесе не обсуждается так активно между теми, кто профессионально занимается этой деятельностью, и теми, кто не вовлечен в нее непосредственно, как продажи. Это неудивительно, если вспомнить, что очень много людей обеспечивают себе средства к жизни либо прямо, либо косвенно за счет продаж. И даже те, кто не занят в продажах непосредственно, регулярно вступают в контакт с ними в качестве потребителей. Возможно, из-за этого знакомства многие люди имеют явно выраженную, хотя и часто искаженную, точку зрения о продажах и о торговых представителях. Как это ни удивительно, но многие из таких искаженных представлений разделяются и теми людьми, которые сами работают в продажах; вероятно, это частично объясняется известным афоризмом "Близость порой порождает пренебрежение".
Важно понять, что продажи и управление продажами, хотя и являются родственными понятиями, но не тождественны, и по
этому в этой главе мы начнем с изучения сущности и роли продаж и управления продажами в современных организациях и познакомимся с некоторыми наиболее типичными мифами и ошибочными представ
...Читать статью полностью
1.2. Сущность продаж
1.2. Сущность продаж и их роль
Легче всего рассматривать сущность и роль продаж (или искусство торговли, как иногда эту деятельность называют) только как о функции, имеющей целью что-то продать. Однако за этим вполне очевидным утверждением часто скрывается очень сложный процесс, включающий использование полного набора принципов, приемов и важных личностных навыков и умений, а также охватывающий широкий диапазон различных типов задач, которые решаются при продаже. Далее в этой главе мы дадим более точное значение термина "продажи", но сначала проанализируем причины, объясняющие повышенный интерес к этой сфере деловой активности.
Литература о продажах изобилует текстами, начиная от полных концептуальных подходов до упрощенных вариантов типа "как это делается". Компании тратят огромные деньги на подготовку персонала, занятого продажами, стараясь обучить его как можно лучше этому делу, а может быть, и искусству. Причина столь повышенного внимания к персональным продажам проста: во многих компаниях персонал, занимающийся продажами, является единственным важным связующим элементом компании с
ее потребителем. Даже наилучшим образом спроектированный и спланированный набор мар
...Читать статью полностью
Аппаратная коррекция фигуры. Лазерная эпиляция скидки доступные цены на косметологические услуги.. buy Ambien online. Желаете совершить покупку проекты деревянных домов максимально дёшево? Приезжайте!
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
